Определение возможных вариантов решения:
Приведенные 5 возможных вариантов решения мы проранжировали с точки зрения их предпочтения для Учреждения и для Института:
№ 1
Учреждение и Институт достигают соглашения по вопросу аренды помещения на условиях Учреждения (т.е. Институт принимает предложенную стоимость аренды, соглашается на техническое обеспечение компьютерной и оргтехники Учреждения, на обеспечение Учреждения Интернет услугами на общих основаниях – 20 руб/час).
№ 2
Учреждение и Институт достигают соглашения по вопросу аренды помещения. Институт принимает предложенную цену аренды, но отказывает Учреждению в техническом обслуживании и/или обеспечении Интернет услугами.
№ 3
Учреждение и Институт достигают соглашения по вопросу аренды помещения. Институт предлагает снизить стоимость аренды за счет предоставления технического обслуживания и/или обеспечение Интернетом.
№ 4
Институт предлагает снизить стоимость аренды и отказывает Учреждению в техническом обслуживании и/или обеспечении Интернет услугами.
№ 5
Учреждение и Институт не достигают соглашения об аренде помещения.
Из приведенной таблицы видно, что, предположительно, вариант № 3 является наиболее приемлемым и для Учреждения, и для Института. Далее, при разработке техники переговоров руководство Учреждения исходило именно из условий данного варианта: Учреждение и Институт достигают соглашения по вопросу аренды помещения. Институт предлагает снизить стоимость аренды за счет предоставления технического обслуживания и/или обеспечение Интернетом.
Формулировка предложений, отвечающих выбранному варианту решения, и их аргументация:
-
Учреждение информирует Институт о стандартном уровне цен на аренду помещений в данном районе.
-
Учреждение аргументирует выгоду для Института аренды именно этих помещений сходством деятельности, возможностью замещения преподавательского состава, соответствующей образовательному процессу обстановкой, хорошим техническим состоянием сдаваемых в аренду площадей, а стандартным уровнем цен.
-
Учреждение предлагает Институту заняться техническим обслуживанием компьютерной техники и обеспечением Учреждения Интернет услугами за счет соответствующего снижения ставки арендной платы.
Формулировка позиции на переговорах:
Учреждение сдает в аренду часть своих площадей (согласно уровню стандартных цен). При этом Учреждение нуждается в техническом обслуживании и обеспечении Интернет услугами (также согласно уровню стандартных цен). За обеспечение этими услугами Учреждение может снизить ставку арендной платы.
Переговоры состоятся на территории Учреждения:
есть возможность непосредственно и сразу осмотреть помещения, нет необходимости согласовывать время и место проведения встречи с третьими лицами.
Непосредственные участники переговоров:
-
Директор Учреждения.
-
Главный бухгалтер Учреждения.
-
Представители Института.
Первый контакт с партнером (предпереговоры)
Первый контакт с партнером состоялся в ходе телефонных переговоров между руководителем Учреждения и руководителем Института. Тогда были оговорены все организационные моменты, место проведения переговоров, время, состав делегации и повестка.
Общие сведения: через 5-7 минут после начала переговоров подается чай, кофе; через час чай, кофе предлагается вторично.
Tags:
