Мимика – движение мышц лица, отражающие внутреннее эмоциональное состояние – способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут более 70% информации, т.е. глаза, взгляд, лицо человека способны сказать больше, чем произнесенные слова, так, замечено, что человек пытается скрыть свою информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами [...]
“Контакт масок” – формальное общение, когда отсутствует стремление понять и учитывать особенности личности собеседника, используются привычные маски (вежливости, строгости, безразличия, скромности, участливости и т. п.) – набор выражений лица, жестов, стандартных фраз, позволяющих скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику. Примитивное общение, когда оценивают другого человека как нужный или мешающий объект: если нужен [...]
Коммуникация – процесс двустороннего обмена информацией, ведущей к взаимному пониманию. Если не достигается взаимопонимание, то коммуникация не состоялась. Коммуникативная компетентность – способность устанавливать и поддерживать необходимые контакты с другими людьми. Для эффективной коммуникации характерно: достижения взаимопонимания партнеров, лучшее понимание ситуации и предмета общения (достижение большей определенности в понимании ситуации способствует разрешению проблем, обеспечивает [...]
Общение – специфическая форма взаимодействия человека с другими людьми как членами общества: в общении реализуются социальные отношения людей. В общении выделяют три взаимосвязанных стороны: коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между людьми; интерактивная сторона заключается в организации взаимодействия между людьми, например, нужно согласовать действия, распределить функции или повлиять на настроение, поведение, убеждения собеседника; перцептивная сторона [...]
Общение нельзя рассматривать как простое отправление информации или ее прием потому, что каждый собеседник стремится «завоевать» внимание, проявить активность, повлиять на другого. Иногда одна и та же информация вызывает разное к ней отношение. Для того чтобы обмен информацией состоялся собеседники должны понимать друг друга, говорить на одном языке. Однако нередко бывает, что, даже зная значение одних [...]
Для того чтобы успешно провести переговоры необходимо сначала поставить цель. Решить, что вы хотите получить от переговоров, какой результат. Следует также отметить, что цель не должна быть слишком жестко поставлена, то есть в зависимости от обстоятельств иногда нужно идти на компромиссы. Необходимо также решить, кто будет проводить переговоры: либо один человек, либо это будет команда. [...]
Среди новых методов подготовки к переговорам можно назвать компьютерную интерактивную экспертную систему, получившую название «Генератор идей». Она используется для поиска новых идей в решении проблем, возникающих на переговорах. Эта система сочетает в себе мощь компьютеров с мощью навыков творческого мышления. В число дополнительных методов входят и методики «мозгового штурма», и деловые игры, а также совещания. Эти [...]
Место встречи
Следует ли организовывать встречу в своем офисе, в домашней для вас обстановке, или нужно предпочесть офис оппонента? У обеих ситуаций есть свои преимущества. В начале каждых новых переговоров требуется рассматривать этот вопрос заново. Если встреча проводится на вашей площадке, у вас будут следующие преимущества : 1) вам предоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по [...]
Сбор информации о партнерах, как правило, занимает основную часть времени при подготовке к переговорам, особенно, если речь идет о переговорах с высокими ставками. В таких случаях выигрыш доли процента или получение небольшой уступки может обернуться внушительным успехом. Нежелание собирать информацию о человеке, с которым вам предстоит вести переговоры, – наиболее распространенная ошибка, которую многие допускают на [...]
Пункты и позиции Любая информация, по поводу которой имеются расхождения, может быть упорядочена по пунктам, подлежащим переговорам. Таким образом, пункты – это вопросы, по которым одна из сторон переговоров имеет утвердительную позицию, а другая – отрицательную. Пункты должны в достаточной степени носить практический характер, поскольку трудно составить определенное суждение по нереалистичным пунктам. Вместо их обсуждения у [...]
Глубина подготовки, число и специализация участвующих людей, которые составляют команду, ведущую переговоры, зависит от важности переговоров, от предстоящих трудностей и наличия времени. В большинстве случаев переговоры проводятся командой, поскольку для единственного участника переговоров все равно потребуется помощь. Будет это отдельный участник переговоров, посредник или команда участников, зависит от одного важного фактора: какие умения или функции [...]
Постановка целей В различных сферах переговоров цели ставятся разные. Однако все цели можно обобщить как удовлетворение одной или более потребностей участвующих в переговорах. Действуя на основе теории потребностей в переговорах, бывает полезно проанализировать позицию, сильные и слабые стороны вашего оппонента. Если цель переговоров выбрана жестко, это может привести к прекращению переговоров. Другим методом формулирования целей может [...]
Подготовка к переговорам ведется постоянно, так же, как и сами переговоры. Процесс переговоров не прекращается и не начинается, когда истекает какой-то контракт. Любая информация, касающаяся вашей позиции на переговорах, должна сохраняться, и необходимо иметь в виду ее дальнейшее использование. Если вы знаете, что в течение месяца вам предстоит оказаться за столом переговоров с кем-то из [...]
