Неизбежен тот момент, когда объем продаж большинства разновидностей товаров или марок начинает снижаться. Уменьшение объемов сбыта может быть медленным или быстрым, возможно, объем продаж снизится до нулевой отметки или будет длительное время сохраняться на низком уровне. Уменьшение объема продаж объясняется рядом причин в том числе и достижениями в области развития технологий, изменением вкуса потребителей и обострением [...]
В определенный момент существования товара на рынке темпы роста объемов продаж начинают замедляться, наступает стадия относительной зрелости. По времени этот этап обычно длиннее предыдущих и ставит сложные задачи в сфере управления маркетингом. Большинство товаров на рынке находится в стадии зрелости, следовательно, и управление маркетингом следует перестраивать в расчете на зрелый товар. На этапе зрелости [...]
На этапе зрелости выделяют три фазы. Фаза «взросления» – темпы роста продаж начинают замедляться, сбытовая сеть стабилизируется, хотя на рынке и появляются некоторые «опоздавшие» покупатели. Фаза «стабильной зрелости» – объем продаж держится на постоянном уровне вследствие насыщения рынка. Большинство потенциальных потребителей уже опробовали товар и показатели объемов продаж зависят от численности населения и потребности в приобретении нового [...]
Для того, чтобы максимально продлить этап роста, фирма может прибегнуть к следующим стратегиям.
Улучшить качество товара, придать ему новые свойства и «укрепить» его положение на рынке;
Выпустить новые модели и модификации, а также расширить номенклатуру размеров, ароматов и т.п., чтобы защитить основной товар;
Выйти на новые сегменты рынка;
Расширить действующие каналы сбыта и найти новые;
В рекламе перейти от осведомления [...]
На данном этапе отмечается резкое увеличение объема продаж. Потребители, признавшие товар с момента его появления на рынке, будут продолжать покупать его, и их примеру последуют другие. На рынке появляются новые конкуренты, которых привлекают возможности производства товара в большом объеме и получения высоких прибылей. Они предлагают товар, наделенный новыми свойствами, и находят новые каналы сбыта. Например, строительная [...]
На этапе внедрения нового товара на рынок руководители службы маркетинга могут задать очень высокий или очень низкий каждой из маркетинговых переменных (цены, продвижение, распределение, качество товара). Если рассматривать только ценообразование и продвижение товара, то используется одна из четырех стратегий.
Стратегия быстрого «снятия сливок с рынка». Используя данную стратегию, компания устанавливает высокие цены на свой товар [...]
Этап внедрения на рынок начинается с момента поступления товара в продажу. Поскольку процесс распределения товара на множестве рынков требует времени, объем продаж в этот период увеличивается медленно. Так, например, такие известные марки кофе и чая, как Nescafe, Maxim, Lipton, и т.п. продвигались маркетинговыми службами соответствующих компаний несколько лет, прежде чем они вступили в период быстрого роста. С [...]
Рынок покупателя или потребителя требует специально организованного исследования, потому что это позволяет изучить и определить комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование). В качестве объектов выступают индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства, а также потребители-организации. Предметом исследования является мотивация потребительского поведения на рынке и определяющие ее факторы. Изучается структура [...]
Товар по замыслу – это продукт как средство удовлетворения конкретной потребности то, что будут покупать, какую потребность он предназначен удовлетворять. Это товар, каким его видит разработчик идеи. Так, производство косметических изделий на практике превращается в надежду выглядеть красиво и привлекательно. Товар в реальном исполнении – это осязаемые и неосязаемые признаки исполнения и свойства товара: внешнее [...]
Одним из способов удовлетворения запросов потребителей может быть позиционирование товаров. Это система определения места отдельных видов товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров – конкурентов. Цель позиционирования товаров – помочь покупателю выделить данный товар из широкого (круга аналогичных товаров по какому – либо [...]
Каждая из вышеописанных стратегий может быть связана с высокими или низкими ценами. Применение политики высоких цен оправдано, если: · товар уникален или надежно охраняем патентами; · товар сложно разработать или производить; · цена не является решающим фактором для покупателей данного товара; · размер рынка слишком мал, чтобы привлечь конкурентов; · требуется много усилий, чтобы обучить потенциальных покупателей пользоваться данным товаром; · у [...]
Существует также ряд стратегий, которые предприятию не рекомендуется применять, так как они либо запрещены государством, либо идут в разрез с этикой рынка. Последствиями применения таких стратегий могут быть применение санкций государственными органами, либо ответные меры конкурентов. К числу запрещенных стратегий относятся: стратегия монополистического ценообразования — направленные на установление и поддержание монопольно-высоких цен. Обычно с преследованием цели [...]
Ценовой прорыв, как видно из самого названия есть установление очень низкой цены для проникновения и развития деятельности на новом рынке в кратчайшие сроки, чтобы обезопасить преимущества в расходах от объема производства. Такая стратегия мало подходит для небольшой компании, так как она не имеет нужных объемов производства, а розничная торговля конкурентов может отреагировать очень быстро и [...]
Данная стратегия схожа со стратегией “снятия сливок”, но вместо удерживания цены на постоянном высоком уровне и убеждения покупателей выйти на новый уровень потребления, цена под строгим контролем снижается. Часто товар получает несущественные изменения в дизайне и возможностях, чтобы значительно отличаться от предыдущих моделей. Иногда, чтобы соответствовать снижению цены, приходится менять внешний вид товара, мероприятия по [...]
Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в определении цен на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и прибыли предприятия от продажи товара. Предприятию, работающему в рыночных условиях, прежде всего необходимо выработать стратегию и принципы определения цен, руководствуясь которыми оно может решать стоящие перед ним задачи. Отсутствие четко определенной ценовой стратегии способствует неопределенности в принятии решений [...]
При этом возможны три варианта поведения предпринимателя: 1. Первоначально устанавливается максимально высокая цена на товар, ориентирующаяся на лиц с высокими доходами или на тех, для кого ценовой фактор не столь важен, а важны потребительские свойства и качество товара. Когда первоначальный спрос ослабеет и объем сбыта уменьшится, производитель снижает цену, делая товар доступным для более широких слоев [...]
Ценовая стратегия — это выбор предприятием возможной динамики изменения базовой цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия. С одной стороны, ценовая стратегия выступает как условие, определяющее позиционирование товара на рынке; с другой — она является функцией, формируемой под действием ряда факторов, в качестве которых выступают: · этапы жизненного цикла продукта; · новизна товара; · комбинация цены [...]
Управленческое консультирование является относительно новой областью психологической практики, которая возникла в ответ на потребности людей, испытывающих трудности в повседневной жизни. Спектр проблем, которые изучаются в управленческом консультировании поистине широк: трудности на работе , неудовлетворенность работой, конфликты с коллегами и руководителями, возможность увольнения, неустроенность личной жизни и неурядицы в семье, недостаток уверенности в себе и самоуважении, [...]
Планирование – процесс определения целей, стратегий, а также мероприятий по их достижению за определенный период времени исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана. Планирование маркетинга в разных компаниях осуществляется по – разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для различных компаний различен: иногда [...]
Управление маркетингом включает в себя анализ маркетинга с целью выбора направлений маркетинговой деятельности; разработку планов маркетинга, выполнение которых предполагает организацию и контроль реализации этих планов. Анализ маркетинга включает маркетинговые исследования, сегментацию рынка, выбор целевых рынков и позиционирование продуктов. Классификация рынков. В общеэкономическом плане под рынком понимается место, где собираются для совершения акта купли – продажи как продавцы, [...]
Сегментация рынка – это разбивка рынка на участки по различным признакам, осуществляемая под давлением рынка. Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Сегментация рынка может проводиться с использованием различных критериев, которые должны удовлетворять следующим требованиям: · измеримость; · отражение дифференциации [...]
Банковский продукт представляет комплекс услуг банка по активным и пассивным операциям. Ясно, что для успешного продвижения продукта на рынок и его реализации необходимо дифференцировать клиентов и выявить тех, которые могут явиться потенциальными потребителями данного продукта. Все клиенты имеют разные вкусы и потребности, и к ним соответственно требуется применить разную маркетинговую стратегию. На помощь приходит метод [...]
Маркетинг как комплексная, равносторонняя и целенаправленная деятельность в области производства и рынка обеспечивает решение конкретных рыночных задач наиболее рациональным в конкретной ситуации путем. Маркетинг известен как система управления и организации деятельности компаний, фирм, банков, всесторонне учитывающая происходящие на рынке процессы. Банковский маркетинг в силу его специфики представляет собой особую отрасль маркетинга. Это внешняя и внутренняя идеология, [...]
Проведите трехуровневый анализ основного товара (услуги), предлагаемого Вашей компанией. Определите уникальные достоинства товара. Дайте рекомендации по возможному усовершенствованию товара. Один из способов анализа товаров и услуг – представление товара или услуги по трехуровневой схеме. При трехуровневом анализе товара различают: · сущность товара, · [...]
Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. В настоящее время, решения о выборе канала распределения, о способах [...]
Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Из самой сущности маркетинга вытекают и основные принципы маркетинга. Однако в советской литературе по маркетингу под”принципами маркетинга” понимаются достаточно различные вещи. Рассмотрим позиции различных авторов, сравним их и попытаемся показать свое понимание данного вопроса. Завьялов П. С., Демидов В. Е. считают, что “основные принципы маркетинга” [...]
При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы: Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного охвата рынка. Степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного охвата рынка подходит для единообразных товаров. Для товаров, которые могут отличаться друг от друга по конструкции, таких как фотокамеры, авто, больше подходят стратегии дифференцированного или концентрированного охвата рынка. [3, [...]
Сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых предстоит выступать продавцу. После этого фирме необходимо решить: - сколько сегментов следует охватить; - как определить самые выгодные сегменты. Существует три варианта охвата рынка: - недифференцированный; - дифференцированный; - концентрированный. Недифференцированный охват рынка – это ситуация когда фирма решается пренебречь различиями в сегментах и обратится ко всему [...]
Рынок состоит из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разным может быть все, потребности, географическое положение, ресурсы, покупательские отношения, привычки, в конце концов. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка. Поскольку нужды и потребности каждого уникальны, значит, каждый может потенциально представлять собой отдельный сегмент [...]
Стратегия инновационного развития фирмы является основой создания и удержания конкурентных преимуществ Некоторые специалисты предлагают 4 типа стратегий (или типа компаний) в зависимости от их целей: виолентную, коммутантную, патиентную, эксплерентную. [1, 79c.] Виолентная (силовая) стратегия характерна для фирм, действующих в сфере крупного, стандартного производства. Фундаментальный источник сил – массовое производство продукции хорошего (среднего) качества по низким ценам. За [...]
Стратегиями данного типа являются следующие: - стратегия центрированной диверсификации, базирующаяся на поиске и использовании заключенных в существующем бизнесе дополнительных возможностей для производства новых продуктов - стратегия горизонтальной диверсификации, предполагающая поиск возможностей роста на существующем рынке за счет новой продукции, требующей новой технологии, отличной от используемой - стратегия конгломеративной диверсификации, состоящая в том, что фирма расширяется [...]
Имеется два главных типа диверсификации – связанная и несвязанная. Связанная диверсификация представляет собой новую область деятельности компании, связанную с существующими областями бизнеса (например, в производстве, маркетинге, материальном снабжении или технологии). Несвязанная диверсификация – новая область деятельности, не имеющая очевидных связей с существующими сферами бизнеса. Большинство компаний обращаются к диверсификации тогда, когда они создают финансовые ресурсы, превосходящие необходимые [...]
Существует две основных стратегии вывода товара на новый рынок: • Стратегия “новый товар на старом рынке” (инновация) может быть ориентирована, во-первых, на подлинные инновации, т. е. на действительно новые товары; во-вторых, на квазиинновации (обновленные старые товары); в-третьих, на новинки, являющиеся, в сущности, новинками только для самого предприятия (подстратегия “я тоже”). • Стратегия “новый товар на новом рынке” [...]
Стратегия инновационного развития фирмы, являющаяся основой создания и удержания конкурентных преимуществ, нацелена на максимальное удовлетворение потребностей, с одной стороны, и всемерное использование возможностей производства, инновационного, научно-технического и интеллектуального потенциала предприятия – с другой. В зависимости от соотношения потребностей и возможностей, их интенсивности, специфик и уровня развития изменяется и характер управления инновационной деятельности предприятия. Инновационное управление опирается [...]
Оптимальное увеличение сбыта Предприниматели, считают, что увеличение объема сбыта приведет к снижению издержек на единицу продукции и к увеличению прибыли. Исходя из возможностей рынка устанавливают цену как можно ниже, что именуется “ценовая политика наступления на рынок''. Фирма снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышая долю своего рынка, добивается снижения издержек единицы товара и [...]
Ценовая политика существенным образом зависит от того, на каком типе рынка продвигается товар. Можно выделить четыре типа рынков, в каждом из которых стоят свои проблемы в области ценообразования. Первый рынок представляет “чистую конкуренцию”. Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товара. Ни отдельный покупатель или продавец не оказывает здесь особого влияния на [...]
Объемы и продолжительности производства того или иного товара изменяются во времени циклически. Это явление называется жизненным циклом товара. Жизненный цикл товара (англ. Life cycle product) – это время существования товара на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи. Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, прибыль, конкурентов и стратегию маркетинга с [...]
Место государства в регулировании и поддержке рынка При переходе к рынку, при создании многообразных форм собственности включились и обретают все большую действенность свойственные рыночной экономике механизмы саморегуляции – стремление каждого из участников рыночных отношений к максимальной выгоде, условия конкуренции и т.д. В рыночной экономике основной регулятор хозяйственных пропорций – сам рынок. Государственное же управление осуществляется на совершенно [...]
Развитая экономика характеризуется сложной сетью торговли, которая связывает отдельных людей и страны, и сильно зависит от специализации и сложного разделения труда. При нашей экономической системе иногда требуется много лет для того, чтобы получить образование и профессию, например, нужно 14 лет, чтобы стать дипломированным нейрохирургом. Капитал и земля также высоко специализированы. Например, в Калифорнии и во Франции [...]
Управление маркетингом может осуществляться с позиций 5 разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким ценам, и, следовательно, задача руководства – совершенствовать экономическую эффективность и снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. [...]
Что же стоит за понятием «маркетинг»? Большинство ошибочно отождествляют маркетинг со сбытом и стимулированием. Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер Друккер, говорит об этом так: «Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». Это [...]
Существует несколько методов регулирования рынка, но мы рассмотрим два, на мой взгляд, основных: административный и экономический. [...]
С тех пор, как более 200 лет назад великий экономист Адам Смит написал эти строки, большая часть мира познала эру невиданного процветания. Во многих индустриальных странах большинство людей сейчас может позволить купить себе куда больше, чем просто необходимые продукты питания, одежду и услуги, которые стали частью повседневной жизни. В последние годы, за пределами богатого [...]
В рамках проекта повышения конкурентоспособности предприятия поставлена задача стимулировать и повысить конкурентоспособность производимых в нашем городе продуктов питания, восстановить доверие потребителей к продовольственным товарам отечественного производства и повысить производительность сельскохозяйственного сектора. Для достижения поставленных целей, проект уделит особое внимание следующим проблемам: · ценовой политике: необходимо изменить существующие в регионе юридические и политические условия в пользу [...]
На этом этапе к работе подключается отдел по проведению рекламных акций. Для этого отдела задание составляется не всегда – все зависит от требований каждого отдельного агентства. Этот отдел – достаточно независимая единица и, в отличие от других отделов, может иметь, помимо общеагентских, еще и своих клиентов. Как правило, сотрудники этого отдела наравне со специалистами по [...]
После ответа на все вопросы относительно целевой аудитории, мотивации потребителя, позиционирования конкурентов начинается работа внутри агентства. Первый этап состоит в том, что специалист по планированию (account planer) совместно с менеджером, отвечающим за ведение клиента внутри агентства, разрабатывают основную рекламную стратегию торговой марки. Они анализируют и формулируют отношение потребителя к товарной категории, к которой принадлежит наш [...]
Составьте план рекламной кампании Вашего или условного предприятия. Рекламная капания – это совокупность рекламных мероприятий по продвижению конкретного товара, объединенных одной целью, охватывающих определенный период времени и распределенных во времен так, чтобы одно дополняло другое. Содержание рекламной кампании зависит от этапа развития и характеристик рекламируемого объекта и его рынка, поэтому исследования возглавляют подготовительную стадию планирования. Информация, которая [...]
Проанализируйте стратегию ценообразования Вашего предприятия. Цели ценообразования должны быть сформулированы в «русле» основных стремлений фирмы и принятой глобальной маркетинговой стратегии. В общем виде можно выделить три группы целей, которые могут быть достигнуты в рамках ценовой политики. К разновидностям целей, связанных с прибылью, относятся следующие: 1) основанные на абсолютной величине прибыли – сумме, которую получает продавец от реализации всех товаров [...]
Виды организационных структур и их формирование в организации. Укажите, есть ли служба или специалисты по маркетингу на Вашем предприятии. Организационная структура показывает область ответственности каждого работника и его взаимоотношения с другими работниками структурных подразделений. Если все взаимосвязи, описываемые организационной структурой управления, применены правильно, то они ведут к гармоничному сотрудничеству и общему стремлению выполнить поставленные перед предприятием [...]
Цели и задачи маркетинговой деятельности Цели маркетинговой деятельности: максимально высокое потребление, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Эти цели решает маркетинговый цикл, который включает: маркетинговые исследования, маркетинговый синтез, стратегическое планирование, оперативное планирование и реализацию планов, контроль и информационное обеспечение. Задачи маркетинговой деятельности: 1. Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции [...]
Маркетинг-микс – совокупность маркетинговых инструментов, через которые компания стремится воздействовать на спрос товаров или услуг. Маркетинг-микс – это совокупность мероприятий (стратегия), которые формируют спрос на определенный товар по определенной цене в определенном месте с помощью определенного продвижения. Следует отметить, что стратегия, по большому счету, лишь намерение компании действовать определенным образом на том или ином сегменте [...]
